معیارهای اندازه گیری

عملکرد صادراتی

عوامل تعیین کننده عملکرد صادراتی

داخلی

خارجی

معیارهای اندازه گیری مالی

معیارهای فروش

معیارهای سود

معیارهای رشد

معیارهای اندازه گیری غیرمالی

موفقیت درک شده

رضایتمندی

دستیابی به هدف

مقیاس های ترکیبی

استراتژی بازاریابی صادراتی

استراتژی کلی صادرات

برنامه ریزی صادراتی

سازمان صادراتی

استفاده از تحقیقات بازار

تطبیق محصول

قوت های محصول

تطبیق قیمت

رقابت پذیری قیمت

تعیین قیمت

تطبیق ترفیعات

شدت ترفیعات

تطبیق کانال های توزیع

روابط کانال های توزیع

نوع کانال های توزیع

ادراکات و گرایشات مدیریت

حمایت و تعهد صادراتی

جهت گیری بین‌المللی

انگیزه اثرگذار صادراتی

مزیت های درک شده صادرات

موانع درک شده صادرات

قابل کنترل

ویژگی صنعت

شدت تکنولوژی بودن صنعت

سطح پویایی صنعت

ویژگی های بازار خارجی

جذابیت بازار صادراتی

رقابت پذیری بازار صادراتی

موانع بازار صادراتی

ویژگی های بازار داخلی

بازار داخلی

ویژگی های مدیریت

تجربه بین‌المللی مدیریت

تجربه و آموزش مدیریت

ویژگی ها و توانمندی های شرکت

اندازه شرکت

توانمندی بین‌المللی شرکت

عمر شرکت

تکنولوژی شرکت

ویژگی های شرکت

توانمندی هاو قابلیت های شرکت

غیر قابل کنترل

شکل ۲-۱۰٫ طبقه بندی عوامل مستقل و وابسته

1. عوامل قابل کنترل- درونی

اساساٌ دو نوع عامل قابل کنترل و درونی وجود دارد. نوع اول با جنبه‌های استراتژی بازاریابی شرکت در ارتباط است. عوامل استراتژی مورد مطالعه شامل تطبیق محصول، توانایی محصول، تطبیق ترفیعات، شدت ترفیعات، تطبیق قیمت، قیمت گذاری رقابتی، روابط کانال های توزیع و نوع
کانال های توزیع می‌باشد. برنامه ریزی صادراتی و متغیرهای سازمان در این دسته جای می گیرند. دسته دوم با طرز تلقی ها و ادراکات مدیریت در ارتباط است. این دسته شامل جهت گیری بین‌المللی مدیریت، تعهد صادراتی مدیریت، مزیت های صادراتی درک شده توسط مدیریت و موانع صادراتی درک شده توسط مدیریت می‌باشد.

استراتژی بازاریابی صادراتی. ۱) برنامه ریزی صادراتی عامل تعیین کننده فروش صادراتی و معیارهای ترکیبی عملکرد بازاریابی صادراتی است و یک پیش بین برای سود صادراتی و رشد صادراتی
می‌باشد. ۲) یک سازمان صادراتی خوب به نظر می‌رسد که از نظر فروش، سود و رضایتمندی برای شرکت مفید باشد. ۳) اثر استراتژی کلی صادراتی شرکت از نظر پیشرو بودن یا دنباله رو بودن، استفاده از استراتژی تمرکز یا تنوع سازی و غیره در اکثر موارد ناچیز است که مشابه یافته های گزارش شده توسط مدسن (۱۹۸۷)^[۶۹] است و این موضوع پیشنهاد می‌دهد که نوع استراتژی صادراتی به تنهایی عملکرد بازاریابی صادراتی را تحت تاثیر قرار نمی دهد. ۴) استفاده شرکت از تحقیقات بازاریابی بین‌المللی به طور مثبت فروش صادراتی، رشد و معیارهای ترکیبی عملکرد بازاریابی صادراتی را تحت تاثیر قرارمی دهد.

گرایشات و ادراکات مدیریت. ادراکات و گرایشات مدیریت اغلب به عنوان عوامل تعیین کننده عملکرد بازاریابی صادراتی ذکر می‌شوند. ۱) تعهد صادراتی مدیریت به عنوان یکی از کلیدی ترین عوامل تعیین کننده عملکرد بازاریابی صادراتی است و نتایج حاصل از کار کاوسگیل و زو (۱۹۹۴)^[۷۰] این موضوع را حمایت می‌کند چون که تعهد بالای مدیریت اجازه می‌دهد که یک شرکت جسورانه فرصت های بازار صادراتی را دنبال کند و استراتژی های بازاریابی صادراتی را پیگیری نماید که عملکرد بازاریابی صادراتی خود را بهبود بخشد. ۲) جهت گیری بین‌المللی به عنوان یک عامل مؤثر بر عملکرد بازاریابی صادراتی مورد توجه است چون که یک شرکت با محوریت بین‌المللی می‌تواند فرصت های بین‌المللی به وجود آمده را شناسایی و از آن ها سود ببرد و از تهدیدات اجتناب نماید. ۳) به نظر می‌رسد که مزیت های صادراتی درک شده توسط مدیریت (مانند سودی که صادرات برای شرکت به همراه دارد) فروش، سود و رشد صادراتی را تحت تاثیر قرار می‌دهند. در حالی که موانع صاراتی درک شده توسط مدیریت (مانند خطرات، هزینه ها یا پیچیدگی صادرات) منجر به فروش صادراتی کمتر، رشد صادراتی کمتر و موفقیت صادراتی کمتر می‌شوند. این یافته پیشنهاد می‌دهد که مدیریت به جای موانع صادراتی بر روی مزیت ها تمرکز نماید و یک گرایش مثبت به چشم انداز عملیات صادرات داشته باشد

1. عوامل غیرقابل کنترل- داخلی

عوامل غیرقابل کنترل- داخلی، ویژگی هایی از شرکت و مدیریت هستند که نمی توان به سادگی آن ها را در کوتاه مدت تغییر داد. البته باید قبول کرد که در بلند مدت می توان عوامل داخلی زیادی را تغییر داد. برای مثال یک شرکت می‌تواند توانایی بین‌المللی خود را در بلند مدت به وسیله استخدام کردن مدیران لایق تر یا توسعه توانایی‌های خود از دورن بهبود ببخشد ولی شرکت در کوتاه مدت نمی تواند سطح توانایی هایش را کنترل نماید.

ویژگی های مدیریت. به نظر می‌رسد که تجربه بین‌المللی مدیریت اثر مثبت بر روی فروش صادراتی، سود صادراتی، رشد صادراتی، و مقیاس های ترکیبی عملکرد بازاریابی صادراتی دارد. این حقیقت شاید ‌به این خاطر است که تجربه بین‌المللی مدیران کمک می‌کند که یک شرکت فرصت های بین‌المللی را شناسایی کرده و در آن ها نفوذ نماید در حالی که از تهدیدات بین‌المللی اجتناب نماید.

ویژگی ها و توانمندی های شرکت. به نظر می‌رسد توانمندی های شرکت هم از نظر بین‌المللی و هم از نظر بازرگانی [مانند جایگاه قوی در بازار، منابع ارزشمند انسانی، توانایی هایی مالی] عوامل

1. 1. . Aaby and Slater (1989) ↑

1. 1. . Bilkey(1978) ↑

1. 1. . Gemuden(1991) ↑

1. 1. . Cavusgil and zou (1994) ↑

1. 1. . Dominguez and Sequeira(1993) ↑

1. 1. . Walters and Samiee (1990) ↑

1. 1. . Gavusgi and Naor(1987) ↑

1. 1. . Christensen(1987) ↑

1. 1. . Czinkota and Johnston(1983) ↑

1. 1. . Madsen (1989) ↑

1. 1. . Aaby and Slater(1989) ↑

1. 1. . Kirpalani and Macintosh(1980) ↑

1. 1. .Kaynak and Kothari (1984) ↑

1. 1. . Madsen (1989) ↑

1. 1. . Cavusgil (1984) ↑

1. 1. . Katsikeas , Piercy and Ioannidis (1995) ↑

1. 1. . Lees and Griffith (2003) ↑

1. 1. Leonidou et al., 1988 ↑

1. 1. Aabyabd Slater, 1989; Cavusgil and Zou, 1994; Chetty and Hamilton, 1993; Gemunden, 1991; Katsikeas, Piercy and Ioannidis, 1996: Leonidou, Katsikeas and Samiee, 2002 ; Walters, 1993 ↑

1. 1. Cavusgil, 1984 ↑

1. 1. Balabanis et al., 2004 ↑